【導入事例】フォーム営業で大手コンペに勝利し上場企業を1年半支援

「大手企業と取引したいが、接点のつくり方がわからない」。多くのBtoB企業が抱えるこの課題に対して、フォーム営業を起点に大手企業との商談を獲得し、上場企業との1年半にわたる継続取引へつなげた事例を紹介します。支援先はインフルエンサーマーケティング事業を展開する企業です（守秘義務のため社名は非公開）。

支援前の課題：大手企業への接点がない

クライアントはインフルエンサーを起用したプロモーション支援を得意とし、実績・提案力には自信がある一方、大手企業へのアプローチ手段を持っていませんでした。広告出稿やリファラルだけでは商談数が安定せず、営業リソースも限られている状態でした。

実施した施策：売上10億円以上に絞ったフォーム営業

ZEETAでは、次の設計でフォーム営業（問い合わせフォーム経由の提案送付）を実行しました。

• ターゲット選定：売上10億円以上の企業に限定し、インフルエンサー施策と親和性の高い業種でリストを構築
• 文面設計：実績数値と提案の切り口を冒頭に置き、マーケティング決裁部門に転送されやすい構成に
• 単価管理：アポ獲得単価を計測しながら文面・リストを毎月改善

成果：大手代理店とのコンペに勝利、1年半の継続取引へ

フォーム営業で獲得した大手企業との商談は、そのまま大手総合広告代理店とのコンペティションに発展。クライアントが提案で勝利し、受注に至りました。この取引は単発で終わらず、上場企業との1年半にわたる継続支援に育っています。

新規開拓の指標としても、売上10億円以上の企業に対してアポ単価約5万円という水準で安定的に商談を供給できる体制が確立しました。大手向けBtoB商材のアポ単価としては十分に採算の合うラインです。

この事例のポイント

フォーム営業は「大手の初回接点」に向いている

電話がつながりにくい大手企業でも、問い合わせフォームは担当部門への転送ルートとして機能します。実績と提案の切り口を明確に書ければ、テレアポでは届きにくい層に接点をつくれます。

勝負は接点の後。提案力がある企業ほど効果が大きい

営業代行が供給できるのは商談機会です。本事例のように提案力のあるクライアントであれば、コンペ勝利・継続取引という成果に転換されます。逆に言えば、商談後の勝ち筋を一緒に設計できるかが営業代行選びの分かれ目です。

支援の進め方：立ち上げから安定稼働まで

本事例のフォーム営業は、次の流れで立ち上げから運用に乗せています。初月は、売上10億円以上という基準に沿ってターゲット業種を定義し、リストの構築と文面の初稿づくりに集中します。文面は「実績数値と提案の切り口を冒頭に置く」構成を軸に、送信先の業種ごとに冒頭の一文を書き分けます。送信開始後は、アポ獲得単価を毎月計測し、反応の鈍い業種のリスト差し替えと文面の改稿を繰り返します。フォーム営業は一度作って終わりの施策ではなく、この計測と改善のループを回し続けられるかで、商談供給の安定度が決まります。

なぜインフルエンサーマーケ商材は大手に刺さったのか

背景には市場環境の変化があります。総務省の情報通信白書が示すとおりSNS利用は世代を問わず拡大を続けており、大手企業にとってインフルエンサー施策はもはや選択肢ではなく検討必須の領域になっています。同時に、2023年10月には景品表示法によるステルスマーケティング規制が施行され、広告主である大手企業ほど、法令面の運用まで任せられる体制のある支援会社を求めるようになりました。つまり「実績と体制をきちんと語れる支援会社」への需要が高まっているタイミングであり、その強みを持つクライアントにとって、あとは大手との接点だけが欠けたピースだった、というのが本事例の構図です。

この成果を再現するための3つの条件

第一に、ターゲットの明確な足切り基準です。本事例の「売上10億円以上」のように、狙う層を数字で定義するとリストの質がぶれず、文面も書き分けやすくなります。第二に、転送されやすい文面です。フォームの受付担当は決裁者ではないため、「どの部門に回すべきか」が一読で分かる書き出しになっているかが商談化を左右します。第三に、アポ単価の採算管理です。本事例のアポ単価約5万円は、成果報酬型営業代行の一般的な相場（アポ1件3〜5万円）の範囲内であり、大手向け商材の受注単価を踏まえれば十分に採算が合います。相場観と料金体系の選び方は営業代行の費用相場の解説記事を参照してください。

この事例に関するよくある質問

Q. なぜ社名が非公開なのですか？
クライアントとの守秘義務契約によるものです。記載している施策内容・成果はいずれも実際の支援に基づいています。

Q. インフルエンサーマーケ以外の業種でも再現できますか？
再現の鍵は業種ではなく、「大手が求める実績・提案力があるのに接点だけがない」という状態にあるかどうかです。この条件を満たす商材であれば、製造業向けサービスや士業などでも同じ設計が機能します。工場向け商材での併用事例はテレアポ×フォーム併用の導入事例で紹介しています。

Q. 成果が出るまでどのくらいかかりますか？
大手企業は稟議・予算のプロセスが長く、初回接点から受注まで数ヶ月〜1年以上かかるのが一般的です。本事例も、商談獲得からコンペ・受注・継続取引へと段階的に育っています。大手特有の時間軸はエンタープライズ営業の解説記事にまとめています。

Q. フォーム営業だけで大手開拓は完結しますか？
初回接点の獲得には有効ですが、返信がない企業への再接触や温度感の高い企業の深掘りには、テレアポや手紙との併用が効果的です。本事例でも、フォームで得た反応をもとに次のアプローチ手段を組み合わせて商談化を進めています。

まとめ：大手開拓は「絞ったリスト×フォーム」から

大手企業の新規開拓は、量ではなく設計で決まります。売上規模で絞ったリスト、決裁部門に届く文面、単価の継続計測。この3点を揃えたフォーム営業は、限られたリソースで大手接点をつくる現実的な手段です。

私たちZEETAの営業代行は、フォーム営業・テレアポを組み合わせた新規開拓を設計から伴走します。マーケティング支援会社の開拓戦略の全体像はマーケティング支援会社の営業代行の記事で、フォーム営業の具体的な手法はフォーム営業の記事で解説しています。大手開拓の戦略設計だけのご相談も歓迎です。