「良い商品はあるのに、新規の販路が広がらない」。本事例は、プロスポーツ球団の公式グッズ製造を手がける企業が、テレアポの訴求設計によって年間2,000万円の新規受注を実現した支援事例です（守秘義務のため社名は非公開）。

支援前の課題：営業代行3社を並行しても成果が安定しない

クライアントはオリジナルグッズの企画製造で高い実績を持つ一方、新規開拓は営業代行会社3社を並行稼働させる体制で、アポの質にばらつきがあり受注につながりにくい状態でした。

実施した施策：「無料デザイン提案」を入口にした訴求設計

ZEETAでは、商材の強み（デザイン企画力）を最大限活かすトーク設計に切り替えました。

  • 訴求の転換：「グッズを作りませんか」ではなく「無料でオリジナルデザインをご提案します」を入口に。相手は費用リスクなしで具体的な完成イメージを受け取れる
  • 心理ハードルの除去：「良さそうだったらそのまま発注、微妙だったら断っていただいて構いません」と伝え、アポ受諾の負担を下げる
  • リスト設計：グッズ需要のあるスポーツチーム・エンタメ施設を軸に、受注実績が出た業界へ寄せて継続的に精度を改善

成果：年間2,000万円の受注、お試し発注から追加発注へ

この訴求設計への転換後、商談から受注への転換が安定し、年間2,000万円の新規受注を創出しました。特徴的なのは受注後の広がりで、お試しで小ロット販売したグッズが即完売し、追加発注につながるケースが生まれています。

成果を受けて、並行していた営業代行3社の体制はZEETA1本に集約され、契約も継続更新いただいています。

この事例のポイント

「売り込み」ではなく「無料の具体提案」を入口にする

デザイン・企画・シミュレーションなど、無料で具体的な成果物を見せられる商材は、それ自体が最強のテレアポフックになります。相手が受け取るものが明確なほど、アポは「営業を受ける時間」から「提案をもらう時間」に変わります。

断りやすさの設計がアポの質を上げる

「断ってくれて構わない」と先に伝えることは、一見遠回りに見えて、義理アポを減らし本気度の高い商談だけを残す効果があります。アポ率より受注率を重視する場合に有効な設計です。トーク設計の基本はテレアポ営業のコツの記事で、グッズ・ノベルティ業界の開拓戦略の全体像はノベルティ・グッズ制作会社の営業代行の記事で解説しています。

訴求転換の前後で何が変わったのか

転換前の入口は「オリジナルグッズを作りませんか」という提案依頼型で、受け手にとっては数ある売り込み電話の一つでした。予算も企画もない段階では「今は結構です」で終わるのが自然な反応です。転換後は「御社向けの無料デザイン案を作ったのでお見せしたい」という提供型の入口に変わり、電話を受けた側には「受け取るもの」が明確にあります。断ってもよいと先に伝える設計と組み合わせることで、アポは義理ではなく興味ベースになり、商談の温度感がそろいました。テレアポは件数を積む施策と思われがちですが、本事例が示すのは、同じリスト・同じ架電量でも入口の一文で商談の質が大きく変わるという事実です。トークの組み立て方の基本はテレアポ営業のコツの記事にまとめています。

スポーツ・エンタメ市場を狙い続ける理由

リストをスポーツチーム・エンタメ施設に寄せたのは、単に実績がある業界だからではありません。スポーツ庁の第3期スポーツ基本計画ではスポーツ市場規模を15兆円へ拡大する目標が掲げられており、チーム・施設側もグッズやファンサービスによる収益化を強化する流れにあります。つまり「グッズを作る理由」が構造的に増えている市場です。一方で発注側の多くは中小規模の運営体制であり、中小企業庁の中小企業白書が示すとおり販路開拓やマーケティングは慢性的な経営課題です。デザイン企画から任せられる製造パートナーの提案は、この課題に直接応える形になります。

営業代行を複数社から1社に集約する判断基準

本事例のクライアントは当初、営業代行3社を並行させていました。複数社並行はリスクヘッジになる一方、アポの質の基準がばらつき、フィードバックも分散するため、改善が積み上がりにくいデメリットがあります。集約を判断する基準は3つです。第一に、アポ率ではなく受注につながった商談の比率で比較すること。第二に、毎月の報告が件数の羅列ではなく、トーク・リストの改善提案までセットになっているか。第三に、自社の商材の強みを訴求に翻訳できているか。本事例では、無料デザイン提案という訴求設計とその後の受注実績が評価され、ZEETA1社への集約と契約の継続更新につながりました。営業代行選びの失敗パターンは成果が出ない営業代行の記事で詳しく解説しています。

この事例に関するよくある質問

Q. トークスクリプトをそのまま教えてもらえますか？
スクリプト自体はクライアントの資産のため公開していませんが、構造は本文のとおり「無料の具体提案を入口に置き、断りやすさを先に伝える」の2点です。スクリプトの組み立て手順は営業トークスクリプトの作り方で公開しています。

Q. 無料デザイン提案のコストは回収できますか？
提案は受注前のデザイン案に絞り、量産設計は受注後に行うため、1件あたりの持ち出しは限定的です。小ロットのお試し発注から追加発注へ広がる本事例のような構造なら、取引の生涯価値で十分に回収できます。

Q. グッズ製造以外でも同じ手法は使えますか？
無料で具体的な成果物（デザイン案・試算・シミュレーション・簡易診断など）を見せられる商材であれば業種を問わず機能します。逆に、無料提供物が「資料」しかない場合はフックが弱くなるため、何を無料で見せられるかの設計から始めるのが近道です。

まとめ：訴求の設計転換が受注をつくる

本事例の成果は、架電量ではなく「入口の訴求を商材の強みに合わせて設計し直したこと」から生まれています。アポは取れるのに受注につながらない場合、見直すべきは架電数ではなく訴求とリストです。

私たちZEETAの営業代行は、商材の強み分析からトークスクリプト設計・架電・改善までを一気通貫で支援します。「複数の代行会社を使っているが成果がばらつく」という状態のご相談も歓迎です。