【導入事例】テレアポ×フォーム併用で工場開拓、6ヶ月で受注獲得

「工場向けの商材だが、新規開拓のやり方が確立できていない」。本事例は、工場の冷却ファンなど設備メンテナンスを手がける企業が、テレアポとフォーム営業の併用により、支援開始6ヶ月で複数の新規受注を獲得した取り組みです（守秘義務のため社名は非公開）。

支援前の課題：地方工場への新規開拓ルートがない

クライアントの商材は工場設備の点検・メンテナンス。需要は確実に存在するものの、対象となる工場への営業ルートを持たず、紹介頼みの受注構造から抜け出せていませんでした。まずは小さく検証したいという意向から、テストマーケティングプランで支援を開始しました。

実施した施策：エリア×役職を絞ったテレアポ＋フォーム併用

• エリア集中：関東圏の工業集積エリアに対象を絞り、訪問しやすい範囲でリストを構築
• 役職直通：総務ではなく設備担当者・工場長に届くアプローチ設計。商材の必要性を判断できる相手に直接話す
• チャネル併用：即時性の高いテレアポと、担当者に転送されやすいフォーム営業を並行し、反応率を比較しながら配分を調整

成果：テレアポ1.8%・フォーム8%、6ヶ月で120万円の受注

アプローチ結果は、テレアポのアポ率1.8%、フォーム営業のアポ率8%。工場という「電話がつながりにくいがフォームは見られる」ターゲット特性がデータで裏付けられました。獲得した商談から、支援開始6ヶ月で合計120万円の新規受注が生まれています。

メンテナンス商材は一度取引が始まると定期・リピートにつながりやすく、初期受注額以上の生涯価値が見込めるのがこの領域の特徴です。検証で手応えを得たクライアントは、テストマーケティングから正式プランへ移行しています。

この事例のポイント

「誰に届くか」で成果は数倍変わる

同じ工場に架電しても、代表番号止まりと設備担当者直通ではアポ率がまったく異なります。部署・役職まで設計されたリストは、それ自体が競争力です。リスト設計の考え方は営業リスト作成の記事で解説しています。

チャネルはターゲットの行動特性で選ぶ

本事例ではフォーム営業がテレアポの4倍以上の反応率を示しました。正解のチャネルは業界によって異なるため、少額のテストで両方を検証し、データで配分を決めるのが最短ルートです。製造業向けの開拓は製造業の営業代行の記事もご覧ください。

なぜ工場開拓は「電話がつながらない」のか

工場の現場責任者は日中ラインや設備の近くにいるため、代表電話にかけても「担当は現場に出ています」で終わるのが典型です。本事例でテレアポとフォームを併用したのは、この行動特性への対応です。フォーム経由の提案は事務担当からメールで回覧され、設備担当・工場長が手の空いたタイミングで読めるため、電話では届かない層に接点をつくれます。一方テレアポは、始業直後や昼休み明けなど現場が落ち着く時間帯に架電を寄せることで接続率を確保しました。チャネルごとの得意な相手と時間帯を分けて設計したことが、テレアポ1.8%・フォーム8%という2つのアポ率を両立させた土台です。フォーム営業そのものの進め方は、送信先リストの絞り込みから反応が取れる文面の構成までフォーム営業のやり方と文面構成の記事で解説しています。

地方工場リストの作り方

工場開拓のリストは、都市部のオフィスビル向けとは作り方が異なります。起点になるのは、工業団地の入居企業一覧、業界団体の会員名簿、都道府県の企業立地情報といった地域単位の情報源です。そこから、設備の稼働年数が長そうな業種・規模に絞り込み、自社サービスの対応エリアと往訪可能圏で足切りします。経済産業省のものづくり白書が示すとおり製造業では人手不足と設備の老朽化対応が継続的な課題であり、保全・メンテナンスの外注ニーズは構造的に存在します。リストの精度を上げる具体的な手順は営業リスト作成の解説記事にまとめています。

設備担当・工場長に「届ける」ターゲティング

工場向け営業の成否は、会社に届くかではなく「誰の手元に届くか」で決まります。テレアポでは、代表受付に対して「設備保全のご担当の方」と役職・部門を最初から指名し、取り次ぎの迷いをなくします。フォーム営業では、文面の冒頭に「設備ご担当者様・工場長様へ」と宛先を明記し、回覧時に然るべき人へ渡るよう設計します。提案内容も、コスト削減のような経営向けの言葉ではなく、突発停止の削減・保全工数の平準化など現場の言葉に置き換えることで、読んだ本人が「自分宛ての提案だ」と認識できる状態を作りました。

この事例に関するよくある質問

Q. 受注120万円の内訳は公開できますか？
契約上の守秘義務があるため内訳は非公開ですが、初回は範囲を絞った試し発注から始まり、対応品質の確認を経て継続的な取引へ広がる構造です。工場設備のメンテナンスは一度任せる先を決めると切り替えが起きにくく、初回受注の先に継続価値が積み上がります。

Q. 6ヶ月という期間は長くないですか？
工場は設備を止められないため、新しい業者の採用には慎重で、検討には時間がかかります。BtoB、とくに大手・製造業向けの新規開拓では初回接点から受注まで数ヶ月かかるのが標準的な時間軸です。詳しくは大手企業の新規開拓の解説記事を参照してください。

Q. 他のエリアでも同じ成果は再現できますか？
本事例の設計は「エリア×役職の絞り込み」と「チャネル併用」という汎用的な型のため、対象エリアを変えても同じ手順で立ち上げられます。実際、成果の出た業種・訴求をデータで特定してから隣接エリアへ広げる進め方は、まとめで述べる「小さく検証し、拡大する」方針そのものです。

Q. 営業代行を使わず自社でやる場合の注意点は？
型自体は自社でも再現できますが、テレアポとフォームを並行して回し、数値を取りながら毎月改善する運用には相応の工数がかかります。中小企業庁の中小企業白書でも販路開拓は人手不足と並ぶ中小企業の主要課題とされており、営業専任を置けない体制なら、まず小さく外部に任せて型を作り、社内に取り込む順序が現実的です。

まとめ：小さく検証し、データで拡大する

新規開拓の立ち上げは、最初から大きな体制を組む必要はありません。エリアと役職を絞り、複数チャネルを小さく試し、反応率のデータで勝ち筋に寄せていく。本事例はその王道パターンです。

私たちZEETAの営業代行は、テストマーケティングからの段階的な立ち上げに対応し、アポ率・受注データをすべて可視化して共有します。「まず小さく試したい」というご相談も歓迎です。