ノベルティ・オリジナルグッズ制作の営業には、独特の難しさがあります。「グッズを作りませんか」という電話は他社と区別がつかず、相見積もりに乗った瞬間に価格競争になる。本記事では、この構造を抜け出すための営業設計を、年間2,000万円の新規受注を生んだ実例とあわせて解説します。

グッズ制作会社の新規開拓が価格競争になる理由

グッズ制作は「作れる会社」が無数にあり、発注側から見ると仕様が同じなら価格で選ぶのが合理的です。つまり、仕様が決まった後に営業しても価格勝負にしかならない。勝ち筋は、仕様が決まる前——「何を作るか」を考える段階に入り込むことです。

訴求設計：「売り込み」ではなく「無料の具体提案」を入口にする

ZEETAが推奨するのは、デザイン企画力を武器にした提案型の入口です。

  • フックの転換：「グッズを作りませんか」→「貴社向けのオリジナルデザインを無料でご提案します」。相手は費用リスクなしで完成イメージを受け取れる
  • 断りやすさの設計：「良ければそのまま発注、微妙なら断っていただいて構いません」と先に伝え、アポ受諾の心理的負担を下げる
  • ターゲット選定：グッズが売上に直結する相手（スポーツチーム、エンタメ施設、ファンビジネスを持つ企業）から優先的にアプローチ

デザイン案という「無料でも具体的な成果物」を先に見せることで、商談は相見積もりではなく「この提案を形にするか」の判断になり、価格競争から抜け出せます。

成功事例：年間2,000万円の新規受注、営業代行3社から1社集約へ

プロスポーツ球団の公式グッズ製造を手がける企業では、この「無料デザイン提案」型のテレアポ設計に切り替えた結果、年間2,000万円の新規受注を創出。お試しの小ロット販売が即完売して追加発注につながる好循環も生まれ、並行していた営業代行3社の体制はZEETA1社に集約されました。詳細は導入事例の記事をご覧ください。

営業代行に依頼する場合のチェックポイント

グッズ・ノベルティ領域で営業代行を使うなら、確認すべきは次の3点です。第一に、商材の強みからトークを設計してくれるか。汎用スクリプトの流用では価格競争に戻ります。第二に、断り文句への切り返しを含めたトークスクリプトの改善サイクルがあるか。テレアポ設計の基本はテレアポ営業のコツの記事を参照してください。第三に、受注が出た業界にリストを寄せていく運用があるかです。

無料デザイン提案を成果につなげる5つの手順

「無料デザイン提案」は、思いつきで配っても工数が増えるだけです。成果につなげるには次の5段階で設計します。第一に、ターゲット選定です。周年記念・展示会出展・採用強化など「ノベルティを配る理由」が近い企業に絞ります。中小企業庁の「中小企業白書」でも販路開拓は小規模事業者の重要な経営課題として繰り返し取り上げられており、発注側も「販促に使える提案」を求めています。第二に、事前リサーチです。相手のロゴ・コーポレートカラー・過去の配布物を調べ、その会社のために作ったと一目で分かる状態にします。第三に、提案物の作り込みは1案に絞り、実物ではなくビジュアル1枚に留めて工数を管理します。第四に、アポ打診では「御社のロゴでデザイン案を作ったので3分だけ見てほしい」と、提案物の存在自体を面談理由にします。第五に、商談では価格の話に入る前に用途・数量・納期の仕様相談へ持ち込みます。仕様が固まる前に入り込めば、相見積もりの土俵に乗らずに済みます。

価格競争を避ける訴求の組み立て方

グッズ制作の営業が単価比較に陥るのは、仕様が確定した後の「見積り依頼」から関係が始まるためです。訴求の軸を単価から仕様前の相談相手へずらすことが、価格競争回避の本質です。具体的には、小ロット対応・短納期・在庫リスクの持ち方・環境配慮素材など、単価表に載らない条件を会話の入口にします。販促・プロモーション分野は一般社団法人日本プロモーショナル・マーケティング協会（JPM）のような業界団体が調査・展示会を通じてトレンドを発信しており、こうした動向を踏まえた「最近の販促事情を知っている相談相手」という立ち位置を取れると、価格以外の理由で選ばれやすくなります。

営業代行に依頼する場合の費用感

ノベルティ・グッズ制作会社が営業代行を使う場合の費用は、契約形態で大きく3つに分かれます。アポ獲得ごとに支払う成果報酬型はアポ1件あたり3〜5万円、架電数に応じて支払うコール課金型は1コール500〜800円、稼働を丸ごと任せる月額固定型は月10〜100万円が相場です。グッズ制作は1件あたりの受注単価とリピートの見込みが読みやすいため、アポ単価から逆算して採算を判断しやすい業種です。料金体系ごとの向き不向きと見積りの見方は営業代行の費用相場の解説記事で詳しくまとめています。

ノベルティ営業代行のよくある質問

Q. アプローチに適した時期はありますか？
周年記念・展示会シーズン・年度替わりの販促企画など、配布のタイミングから納期を逆算した時期が狙い目です。企画が動き出す2〜3ヶ月前に接触できるよう、ターゲットごとに「配る理由」と時期をリスト段階で整理しておきます。

Q. 無料デザイン提案は工数が重くなりませんか？
提案は1社1案・ビジュアル1枚に絞り、テンプレート化した構成にロゴと配色を差し替える型を作れば、1件あたりの制作時間は大きく圧縮できます。全リストに作るのではなく、反応のあった企業や優先度の高い企業に限定するのも有効です。

Q. 大手の低価格に勝てる気がしません。
単価で戦わないのが前提です。小ロット・短納期・仕様相談への対応力など、大量発注向けの体制では拾いにくい条件を訴求の中心に置きます。本文で述べたとおり、仕様が決まる前の相談段階で入り込めれば、単価比較そのものが発生しにくくなります。

まとめ：仕様が決まる前に入り込む営業設計を

グッズ制作会社の新規開拓は、価格を聞かれる前に「何を作るか」の相談相手になれるかで決まります。無料デザイン提案という入口、断りやすさの設計、勝ち筋業界への集中。この3点を備えた営業は、価格競争と無縁の受注をつくります。

私たちZEETAの営業代行は、商材の強み分析からトーク設計・架電・改善までを一気通貫で支援します。「アポは取れるが受注にならない」段階のご相談も歓迎です。